Как да подготвим имота си за продажба, за да получим най-добрата цена

Накратко. Най-добрата цена рядко идва от най-високата цена в обявата. Тя идва от реалистична начална цена, малки подобрения, които махат възраженията на купувачите, готови документи и организирани огледи. Продажбата е процес от няколко седмици подготовка, а не публикуване на снимки. Повечето отстъпки се правят заради неща, които продавачът е можел да оправи предварително.

Цената в обявата не е цената на сделката

Обявите показват колко искат продавачите, а не за колко се продават имотите. Разликата идва от преговорите, а понякога и от имоти, които стоят месеци наред и така и не се продават. Затова „в нашия блок един тристаен се предлага за 200 000 €“ не е доказателство за цена.

По-полезно е да погледнете три групи имоти:

• Активни обяви, с които ще се конкурирате: същият квартал, сходна площ, етаж, състояние и година на строеж.
• Обяви, които изчезват бързо. Ако подобен имот е свален след две седмици, вероятно е продаден близо до исканата цена.
• Обяви, които висят с месеци или многократно намаляват цената. Те показват горната граница, над която купувачите не стигат.

Сравнявайте по цена на квадратен метър, но коригирайте за това, което купувачите плащат допълнително или отказват да плащат: асансьор, последен етаж без ремонтиран покрив, гараж, изложение, шум от улицата.

Защо прекалено високата начална цена вреди

Най-много интерес обявата получава в първите седмици. Купувачите, които активно търсят, я виждат веднага. Ако цената е висока, те я подминават и не се връщат. След месец обявата става „стара“, а всяко намаление изглежда като сигнал, че с имота има проблем. Така често се стига до по-ниска крайна цена, отколкото при реалистичен старт.

Подобен ефект има, когато един имот е публикуван от няколко посредници на различни цени. Купувачът вижда едно и също жилище за 185 000 €, 192 000 € и 199 000 € и започва да се пита коя е истинската цена и какво не му казват. Ако работите с повече от един посредник, уговорете една цена, едни и същи снимки и едно описание.

Кои ремонти си струват и кои не

Купувачите плащат за впечатление за поддържан имот, а не за вашия вкус. Скъпият ремонт по ваш избор рядко се връща изцяло, защото новият собственик често иска да направи своя.

Едно изключение: явни дефекти, които плашат, като течове, влага, напукана плочка в банята или неработещ ел. контакт. Те струват малко за поправка, но в преговорите купувачът ги превръща в голяма отстъпка.

Примерен бюджет при ограничени средства

Сумите са илюстративни и зависят от площта и състоянието.

Първите 30 секунди на огледа

Купувачът си прави мнение още от входа на блока до хола. Най-често отблъскват:

• Миризми. Цигари, домашни любимци, мухъл. Свиквате с тях и не ги усещате, а купувачът ги усеща веднага. Проветрявайте, почистете меките мебели и не маскирайте с ароматизатори.
• Влага. Петно на тавана кара купувача да мисли за покрив, съседи и скрити разходи. Отстранете причината и после боядисайте.
• Тъмнина. Отворете щорите, включете всички лампи, сменете слабите крушки.
• Претрупване. Много мебели правят стаите по-малки. Махнете поне една трета от вещите, особено от пода и плотовете.
• Шум. Ако улицата е шумна, правете огледите в по-тихите часове, но не крийте шума: купувачът ще го открие и ще спре да ви вярва.

Снимки, видео и описание

Преди фотосесията приберете личните снимки, кабелите, препаратите и магнитите от хладилника. Снимайте на дневна светлина, с всички лампи включени. Една снимка на разпределението е по-полезна от пет на декоративни детайли.

В описанието заменете прилагателните с факти. „Светъл и просторен“ не казва нищо. „Южно изложение, два прозореца в хола, 3,2 м височина на тавана“ казва много. Посочете конкретно предимствата: колко минути пеша до училището, спирката или морето, дали има място за паркиране, кога е сменен покривът.

Как да продадем имот с недостатъци, без да ги крием

Скритият недостатък почти винаги излиза на огледа, при банковата оценка или в последния момент преди нотариуса. Тогава купувачът губи доверие и или се отказва, или иска голяма отстъпка. Кажете за проблема рано и с решение: „Таванът е с петно от стар теч от покрива. Покривът е ремонтиран през 2024 г., ето фактурата.“ Посоченият недостатък с ясна цена за поправка се договаря много по-лесно от неясно подозрение.

Документите: защо да са готови преди първия оглед

Много сделки се бавят или пропадат заради документ, който е трябвало да се извади предварително. Подгответе:

• документа за собственост (нотариален акт или друг документ);
• схема на самостоятелния обект от кадастъра;
• удостоверение за данъчна оценка от общината;
• ако имотът е придобит по време на брак, документи за семейното положение: обикновено продават и двамата съпрузи;
• ако имотът е наследен, удостоверение за наследници и документите за наследството;
• ако има ипотека, писмо от банката за остатъка по кредита и условията за заличаване.

Добре е да имате и удостоверение за тежести, както и потвърждение от управителя на етажната собственост, че нямате задължения. Готовите документи показват на купувача и на неговата банка, че сделката е чиста.

Проверете и данъчната страна. По Закона за данъците върху доходите на физическите лица не се облага доходът от продажба на един жилищен имот в годината, ако сте го притежавали повече от 3 години, както и от продажба на до два имота в годината, притежавани повече от 5 години. Доходът от продажба на наследен имот също не се облага. При други случаи се консултирайте със счетоводител преди сделката.

Огледите

• Групирайте огледите в определени часове, например два следобеда в седмицата. Така имотът е подреден, а купувачите виждат, че има интерес.
• Не присъствайте в стаята, докато купувачът оглежда. Хората не говорят свободно пред собственика.
• Имайте под ръка отговорите на типичните въпроси: такса вход, сметки през зимата и лятото, съседи, паркиране.
• След всеки оглед запишете какво е харесано и какво е притеснило. Ако три поредни купувачи питат за едно и също, това е нещо за оправяне или за обяснение в обявата.

Колко сериозен е купувачът

Попитайте как ще финансира покупката. Ако разчита на кредит, имайте предвид, че банките отпускат до 85% от оценката на имота, а сделката има и допълнителни разходи. Купувач без собствени средства за поне 15% от цената и разходите е рисков, колкото и да харесва жилището. Предварителното одобрение от банка е добър сигнал.

Преговори без прибързани отстъпки

• Определете минималната си цена, преди да започнат огледите, а не по време на разговора.
• Не отговаряйте на устна оферта веднага. Поискайте я писмено.
• Отстъпвайте срещу нещо: по-бърза сделка, по-голямо капаро, гъвкава дата на освобождаване, мебели, които и бездруго не ви трябват.
• Когато се договорите, подпишете писмен предварителен договор с ясно капаро и срок за нотариален акт. Устното „ще го взема“ не задържа купувача.

План: 14 дни до публикуване на обявата

Кога посредникът има реална стойност

Посредничеството има смисъл, когато спестява време и пари, които не бихте спестили сами: реалистична оценка по сключени сделки, а не по обяви; подготовка и професионално заснемане; филтриране на купувачите; проверка на документите и водене на преговорите. Ако посредникът само публикува обявата, вероятно можете да го направите и сами.

Често задавани въпроси

Преди да публикувате обявата

Ако продавате в Бургас или в региона, можем да ви кажем колко реалистично струва имотът ви според сходни сделки, кои подобрения си струват и кои не, и да поемем подготовката и разчистването, както и маркетинга и заснемането. Повече за начина, по който работим, ще намерите в раздела за продавачи, а ако искате да започнем с оглед, свържете се с нас.

Статията е с информационна цел и не замества индивидуална правна, данъчна или финансова консултация.